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提纲如下，逐步分解。
1        准备投标的工作流程       
1.1        投标前就应想到的       
1.2        标书分析       
1.3        注意事项       
1.4        价格分析       
2        投标工具包       
2.1        综述       
2.1.1        前言       
2.1.2        标书导读       
2.2        商务部分       
2.2.1        投 标 函       
2.2.2        投标报价一览表       
2.2.3        投标货物说明       
2.2.4        技术规格偏离表       
2.2.5        商务条款偏离表       
2.2.6        用户试用证明       
2.2.7        技术服务和售后服务的内容及措施       
2.2.8        投标保证金       
2.2.9        资格证明文件       
2.2.10        公司简介       
2.3        技术部分       
2.3.1        投标书技术方案部分模板       
2.3.2        成功案例明细       
2.3.3        培训       
2.3.4        工程进度安排       
2.3.5        场地及环境准备要求       
2.3.6        测试与验收       
2.3.7        技术承诺       
2.3.8        产品简介       
2.3.9        所获奖项       
2.3.10        讲标模版       
3        招标运作流程       
3.1        投标前如何做专家的工作       
3.2        如何屏蔽竞争对手       
3.3        如何引导评分标准，设置技术和商务陷阱       
3.3.1        在商务上引导评分标准       
3.3.2        引导普教行业评分标准技术陷阱       
3.3.3        引导高校行业评分标准技术陷阱       
3.3.4        引导政府行业评分标准技术陷阱
3.4        如何引导招标书，设置技术和商务陷阱

1        准备投标的工作流程
1.1        投标前就应想到的
投标前，你是否知道你真的参与竞争（竞标）还来陪标的，陪标又分为两种不知道自己是来陪标的，惨了全公司的人都跟着你做“陪太子读书的事”，你一定在公司的业务流程中，将这个项目的成功率提到一定的高度，好了你的主管、配合工程师、高层领导都在期盼着，糟糕的是产品经理，当他为你项目中产品做准备又牵动了另一条的资源，你也可能为了投标价格和老板和产品经理打了N 次的长话，说明价格支持的重要性。为了投标把能利用的资源都派上。因此、作为投标人搞清楚自己在这次投标中扮演的角色非常重要。
其二、清楚自己是来陪标的，有了这种判断、他一定清楚自己这次陪标在商务方面希望得到价值。有些时候我们需要做这方面的事，更要清楚我们这样目是什么。
最糟糕的行为，见到有投标机会就去试试看，一来让老板看到他在做事，二来、万一中标了就挣了，中不了是价格不好等等公司没给支持。这种标我们中过吗？这种糟糕的投标行为、相信不会在我们公司出现。下面要和大家沟通的是在正常竞标条件要注意的内容：

1.2        标书分析
我们有参与的标书有三种、公开招标、竞争性谈判标书、被邀请竞标。这里我们就公开招标进行分析。
标书内容通常都分为三个部分/商务内容、技术内容、后续服务内容
商务内容：
    通常政府招投标法规定的内容标书里都会有这部分内容对我们已经不重要，有两点我们需要搞清楚，应标单位资格和应标物品资格。
一、应标单位资格
1、        应标单位资格是否满足标书规定，如：投标资质要求、对应标单位财务报表的要求，产品生产资质、代理授权要求、工商管理资质、税务登记、法人代表要求，是否投标保证担保，银行质信或保证金要求。对标书分析的第一条就是注意自己，资格够了没有。
2、        如果是所在公司自己去投标，标书要求的资格我们都有，关键是你能否把找这堆文件找齐，并且要统一（关于这点后面详细介绍）。如果、我们是授权给我们的代理商去应标，我们也有责任帮代理商看一眼，我们是大公司销售经理要比代理商知道得多至少在标书的商务分析上要比代理商的业务员专业的多。
二、应标物品资格
1、        应标物品形式要求：标书招的是一组产品包，还是单一网络产品或是集成标。我们自己能参与直接投标的是单一网络产品标，其它形式的标，建议和通过我们合作者去投标，
2、        对产品的资格要求：
对产品的资格要求，如、客户使用证明书、电信入网证、网络产品互通性、产地、安全许可证等。
技术内容：
标书对技术参数要求有三种情况：
1、        只写产品功能要求没有任何指标。这种标是被某个应标单位做通了招标只是走个流程。
2、        产品技术参数要求有一项或几项带有明显的偏向。这种情况也是被应标单位做了工作的。
3、        技术参数要求是中立的，至少三家以上的产品能满足要求。这种情况才符合招投标法规定。
当从技术参数窥视到结果，应该已经很知道如何做了，可以选择放弃或是有代价的去陪标，这里说的有代价在商务上通常是为更好与政府采购中心保持良性业务关系，因为下次或再下次我们的标也需要这样做。还有一种选择对有明显偏向标书可以到政府招标中心监察部门投诉，谨慎使用这个权力。

后续服务（验收内容和其它规定）
1、        后续服务大家想到一定是售后服务，当你在承诺条件一定要和公司政策吻合，如、保修年限、上门服务、产品修复时间等。规定以外的承诺要获得公司的书面授权。
2、        保修期后继续保修收费问题：除了可以从知识库可以找到，备件的价格外，要加上的工程师的服务成本，人工费，一定往高的写但合理。如、保修修期后，一位工程师上门服务人工费800元人民币/一日（一次）
3、        注意验收方式和时间。验收方式要看是否可执行，时间是公司能够承受的时间，这与收取货款有着直接的关系。
4、        货款收取：一次收取还是多次收取，是否有被扣押的质量保证金、多长时间，这部分的钱要尽可能的加在产品价格中。任何厂商都一样做项目是为了产生利润，不是为了做这个项目而做投标。我们承认有些乱承诺的厂商很象日本的神风大队、挺不了太长时间，只要我们能把这个意思传递给客户（使用单位），谁不希望与我们这样有长期发展目标、负责任的公司合作。

1.3        注意事项
1、        各种证件、资质有效期。
过期等于无效，提供无效证件等于废标。提醒投标人要相信自己眼睛。
2、        公司、产品介绍是否是最新内容。
常患的问题：公司介绍从去年或前年做的标书中考下，某些说法不是最新的。认真的评委一定不会给你打高分的。
3、        提供产品彩页参数与投标书叙述产品参数一致。甚至、要和公司网站的产品介绍一致。
4、        投标书常规需要法人授权。
授权书格式，标书是否有统一规定，还是可以按常规要求写。被授权人在标书规定的地方签字。
5、        公章、投标单位、标书文档中体现单位统一
所在公司有多种的工商注册名称，加上平台注册。好东西多要用好别乱了就搞笑了。
6、        预留盖章签字时间
公司盖章有流程，公司法人不会坐着等着给你授权签字。需要邮寄还要加上几天。
7、        装订、密封、投标截止
在北京、上海做标书没有装订问题15分钟搞定、看你要几份，在一些办事处，我们业务员装订几份标书也很费事，要考虑留有时间。不要每次交标书也象快递公司送件人似的紧张。
8、        投标价格审核
分项报价与总价一致，大小写一致。
9、        最后提醒投标人必须把这份标书做为非常重要的事情来做，想到每个细节、即使交代同事、工程师、助理完成某项内容也要亲自在审核一遍，再看一遍！

1.4        价格分析
1、        公司允许的投标价格
2、        收集竞争对手价格做成表格分析：
Ø        近期在国内同一产品投标价
Ø        近期在当地市场同一产品投标价
判断对手在这个项目可能的投标价
3、        通过商务手段，获取关键对手可能的投标价。通常你的客户有能力帮你。
4、        确定自己的投标价，记住一定不是最低的就能中标，还要看标书的评分标准及参考关键对手的价格，在保证项目利润的前提下尽可能的提高投标价格。任何公司都不会做没有利润的项目，顺便说一句常听到的话：对手价格低中标了。那么事前你分析到了吗？其二、如果、公司支持给你比对手更低的价格，你用什么流程保证自己能中标？
作为职业经理人，获取定单是基本技能，只有在每个定单产生的最大的利润才是能力。

阿，太好了。一针见血阿。谢谢LZ

好东西，简直就是“经验之书”

2        投标工具包
2.1        综述
2.1.1        前言
首先感谢**项目单位给予我公司参与本次“**项目”建设的机会。我们必将兢兢业业、认真负责、想用户之所想，为**项目单位提供一个技术领先、成熟可靠、性能价格比高的完善的网络产品和完整的解决方案。

二十一世纪是知识经济年代。随着现代科学技术的迅猛发展，全球信息化浪潮势不可挡，已经迅速延伸至国防、科研、经济等各个领域，也不可避免地改变着传统的教育模式。信息和教育相结合已经成为当今世界教育改革和发展中极其重要的部分，而当前蓬勃发展的以计算机和网络为主导的现代信息技术则是教育现代化必不可少的技术基础。

所在公司简单介绍...。

在本期工程中，我们将根据我们丰富的...项目适用性描述

2.1.2        标书导读
我公司针对《**项目规范书》的完全技术、商务应答，共包括商务和技术两个部分，分别构成文档，汇总提交：
☉ 商务部分：
1、        投 标 函
2、        投标报价一览表
3、        投标货物说明
4、        技术规格偏离表
5、        商务条款偏离表
6、        用户试用证明
7、        技术服务和售后服务的内容及措施
8、        投标保证金
9、        资格证明文件
10、        公司简介
              
☉技术部分
1、        投标书技术方案部分模板
2、        成功案例明细
3、        培训
4、        工程进度安排
5、        场地及环境准备要求
6、        测试与验收
7、        技术承诺
8、        技术承诺
9、        讲标模版

相当不错，谢谢楼主共享。